Dicas avançadas de vendas: confira como aumentar a venda de imóveis!

Um corretor de imóveis é muito mais que um simples vendedor. Ele precisa conhecer o mercado, ter noção da jornada de compras e contar com a sensibilidade de entender o que determinado cliente deseja. Entrevistamos Marcelo Dadian, Diretor de Imóveis da OLX, que nos passou um pouco da sua experiência e nos forneceu dicas avançadas de vendas.

Segundo ele, um quesito diferencial, para o corretor, é entender um pouco sobre modalidades de financiamento, compreender cada documentação do imóvel e ter conhecimentos jurídicos. Além disso, antes de finalizar, é importante realizar pesquisas sobre pendências, como dívidas do IPTU ou condomínio, evitando, assim, surpresas desagradáveis.

Quer mais dicas avançadas de vendas? Então, continue a leitura e aprenda como ser um corretor de sucesso, capaz de conquistar muitos clientes!

1. Foque sempre no cliente

Para Marcelo, uma das dicas mais fundamentais é não ter receio de dar o máximo de informações possíveis sobre o imóvel. “Há um certo folclore do mercado que quanto mais informações eu coloco, mais oportunidades eu dou para que outro corretor, outra imobiliária saiam na frente”.

Ele completa dizendo ainda que o corretor precisa deixar esse tipo de pensamento de lado e focar em oferecer aquilo que o consumidor deseja. O que um futuro morador procura são informações claras a respeito do imóvel ou local em que se situa. Assim, o Diretor destaca que o anúncio fica muito qualificado e com oportunidades de gerar leads, se o corretor entregar algo mais rico.

Marcelo lembra que o usuário, na internet, tem pressa. Se ele visita a página e não encontra o que deseja, ou os dados informados são incompletos, ele não cria interesse. Desiste e pesquisa por outra imobiliária que pareça mais interessante.

“Isso é um ponto que eu sempre coloco, 42% dos anúncios têm algum problema de completude, ou foto, ou descrição”, revela o Diretor. Para oferecer algo mais rico, investigue, ainda, qualidades e curiosidades sobre o bairro: escolas, faculdade, supermercado, bares, transporte, segurança. Qualquer detalhe pode fazer a diferença.

2. Ofereça boa experiência com ajuda de fotos e vídeos

Quando consultamos anúncios sobre imóveis, uma das principais referências que procuramos são as fotos do local. Normalmente fala-se em ter imagens de qualidade, a fim de atrair o interesse das pessoas. Porém, o que quase ninguém aponta é sobre a importância de fazer um carrossel de fotos, aponta o Diretor.

Ele diz que se colocarmos tudo sem uma lógica, dois banheiros, uma sala, uma cozinha, três quartos, o cliente não consegue formar, em sua cabeça, uma imagem do local. Então, Marcelo sugere que a sensação fica melhor quando é fornecida uma certa organização mental na disposição das fotos.

3. Pense nas etapas de compra

A terceira das nossas dicas avançadas de vendas é conhecer um pouco sobre como funciona a jornada de compras. Dizemos que aquelas pessoas que demonstram certo interesse, mas ainda não estão decididas, são leads. Se conseguirmos identificar leads qualificados e fizermos um bom trabalho com eles, conseguimos fazer com que finalmente se decidam.

Ter uma ferramenta ou um modo de acompanhar esse consumidor, assim que demonstrou interesse, nos dá a oportunidade de entrar em contato, o mais rápido possível. Marcelo revela: “temos estudos que demonstram que um lead atendido em 5 minutos tem 100x mais chances de avançar para as próximas etapas, nessa jornada, do que aquele atendido em 24h”.

4. Capriche na apresentação

Cuidar da apresentação também é importante. Normalmente, hoje, um canal de contato muito usado é o e-mail ou WhatsApp. Nesta opção, a primeira coisa que a pessoa faz é reparar na foto do corretor. Colocar fotos do time de futebol, do cachorro, da balada, da praia pode soar um pouco antiprofissional. Muitas vezes, os corretores não pensam nisso — é uma mudança simples, mas bastante efetiva, conta Marcelo.

Ele ainda sugere, nesse primeiro contato, enviar um vídeo curto, apresentando-se, dizendo especialidades, o quanto você conhece determinado bairro. Propor para conhecer a página profissional no LinkedIn também é legal — isso gera aproximação e confiança.

5. Não desista tão fácil

É preciso, também, entender a dinâmica do dia a dia do cliente. Muitas vezes, ele não atende nosso telefonema, por estar trabalhando. Porém o envio de uma mensagem ou WhatsApp já torna o processo mais fácil, Marcelo revela.

Após caprichar na apresentação, é necessário entender como o cliente prefere ser contatado e qual o melhor horário para isso. Enviar conteúdos interessantes ajuda a “não deixa o lead esfriar”. É preciso ter resiliência e inteligência: “se você for o primeiro corretor e fez todos os passos certos, provavelmente você será o cara que o cliente vai confiar para ver o primeiro imóvel”.

Marcelo ainda exemplifica essa dica: “eu fui sócio de uma empresa de CRM e acompanhava muito os atendimentos de corretores. Boa parte demorava para ligar para o cliente, ou não ligava. E quando ligava, tentava uma, no máximo, duas vezes e desistia”.

Ele continua dizendo que, então, tinha que fazer um serviço de recuperação dessas pessoas. Ligava várias vezes, em horários diferentes. “Muitas vezes, o corretor tem um folclore, de ‘ah não consigo achar o cliente’. Ele liga uma vez, não atendeu, desiste por imaginar que o melhor lead é o próximo”.

6. Seja um grande “curador”

Marcelo ressalta que é importante entender a equação familiar do comprador, como saber se é casado, solteiro ou tem filhos. Se for solteiro, provavelmente se interesse por locais com agito por perto. Se tiver crianças, vai querer um bairro com boas escolas, ou seja, entender as necessidades de cada novo cliente garante mais sucesso na venda.

“Eu já vi corretores que, ao descobrirem o bairro que o cliente busca, mandam uma relação com 200 imóveis. Não entendem o perfil nem trabalham audição empática, não sabem o que o cliente realmente quer. É muito melhor o corretor ouvir e entender, e daí mandar três imóveis, que seja, mas que serão efetivos”, exemplifica o Diretor.

Na visão dele, inclusive, esse comportamento de enviar dezenas ou centenas de imóveis pode ser considerado spam. Em vez de se preocupar com a quantidade, é mais importante investir na qualidade. Dedicar-se a conhecer bem o perfil do comprador e se especializar em alguns bairros tende a dar mais sucesso. O corretor vai muito além de um vendedor, ele se torna um consultor.

7. Invista na relação com o cliente

É necessário cuidar da relação com o cliente também. O Diretor diz que às vezes acontece de o corretor fazer todo o processo certinho, mas no dia da visita, ele não pode aparecer. Então, envia um parceiro no lugar.

Acontece que esse outro profissional não conhece o cliente e não investiu no relacionamento com ele. Não houve a construção de empatia, nem o corretor vai saber negociar direito, nem o cliente terá confiança nele.

Outro ponto é manter certo relacionamento com essa pessoa, ainda que não tenha havido a venda. Marcelo ressalta: “você tem seu dentista, seu cabeleireiro, mas ninguém tem o seu corretor. Só que qualquer lugar no qual o corretor vá, a primeira coisa que perguntam é como está o mercado. As pessoas têm essa carência de informação. Se o corretor é um cara bom, ele vai desenvolvendo isso”.

Mais uma dica é não parecer desesperado para fechar a venda, por mais que essa seja a realidade do corretor. É importante ter a sensibilidade de entregar algo do gosto do freguês. O Diretor conclui alertando que ainda há a possibilidade de o corretor ser recomendado para outras pessoas, simplesmente pelo fato de ter se demonstrado um profissional confiável e antenado.

8. Conheça as reais intenções do dono do imóvel

Marcelo também ressalta sobre a importância de se certificar com o dono do imóvel quais as reais intenções dele. Ele realmente quer vender? Por quanto?

Isso porque, às vezes, o dono só quer especular quanto valeria seu apartamento e se surgiriam pessoas interessadas. No entanto, a cada comprador que chega, o dono parece desinteressado. Então, antes de tudo, entenda muito bem os objetivos de todos os envolvidos.

Finalizando as nossas dicas avançadas de vendas, Marcelo diz que o mais importante é “o corretor valorizar a profissão dele de ser um consultor, de ser aquele cara que vai acompanhar o cliente na jornada, que é muito complexa e difícil”. Posicionando-se dessa forma, o sucesso vem mais fácil.

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